¿Por qué La negociación atrae tanta atención? ¿Por qué los cursos de negociación se han vuelto tan populares en La última década? Una respuesta posible sería que los cambios sociales y económicos recientes, hacen que el arte de negociar sea no sólo más importante, sino también más difícil de dominar.
Algunos modos en que se ha afectado la vida profesional:
1. Movilidad de la fuerza de trabajo. A diferencia de las generaciones anteriores, en nuestros días los empleados cambian con frecuencia de empleo. Es raro el compromiso a largo plazo entre contratante y empleado.
2. Reestructuración de las corporaciones. Las fusiones, compras, reducciones de listas de nomina y las sociedades de riesgo (joint ventures), crearon miles de nuevos acuerdos empresarios. En ese ambiente, la supervivencia depende de la aptitud negociadora.
3. Fuerza de trabajo diversificada, la nueva fuerza de trabajo que entre otros, está compuesta por mujeres, minorías étnicas e inmigrantes. La negociación con posibilidades de éxito será más compleja, y la aptitud negociadora será fundamental para la productividad del lugar de trabajo y de los recursos humanos.
4. Economía de servicios. En gran parte, el mundo globalizado e hiperconectado digitalmente, ha pasado de una economía de base manufacturera a una economía basada en los servicios. En general, las negociaciones son más difíciles en el sector de servicios que en el manufacturero. Esto obliga a negociaciones más complejas.
5. Renegociación. El declive económico por la crisis financiera, ambiental y pandemica, como la consiguiente desaparición de las organizaciones afectadas, acrecientan la importancia de la negociación. También hay renegociación entre países; un ejemplo es la continúa renegociación de la deuda del Tercer Mundo.
6. Un mercado global. Hace más de veinte años, los gerentes se enfrentaban a un ambiente más sencillo. La competencia global planetaria no constituía una amenaza seria, antes se podía negociar en propios términos.
Entonces:
¿Qué errores cabe esperar si no se negocia racionalmente.
¿Qué se puede hacer para evitarlos?
Lo cierto es que no hay respuestas simples, sino sólo un conjunto de interrogantes orientadores del proceso de primera negociación racional. Podríamos acrecentar extraordinariamente nuestra eficacia general como negociadores, poniendo en práctica acciones como:
• Someter a examen los propios procesos de decisión.
• Considerar activamente los procesos de decisión de la parte oponente.
• Hacer la mejor evaluación posible de los precios iniciales, los intereses y la importancia relativa de las cuestiones.
• Aprovechar el proceso mismo de la negociación para agrupar y actualizar información.
De manera que, es hora de salir al mundo y comenzar a negociar racionalmente! …
Por FCN
FUENTE: «La Negociación Racional en un Mundo Irracional» – Max H. Bazerman & Margaret A. Neale.
